總結新款手機的銷售經驗

[日期:2009-08-24 ] 來源:互聯網  作者:佚名

銷售人員要提高生產力,有三條路徑,一是提高銷售成功的概率,二是縮短銷售成功的耗時,三是復制銷售成功的模式。我想任何一個銷售人員的銷售行為,無論銷售經理還是銷售代表,其所有的有效銷售行為,都應該是沿著以上的三條路徑所做的努力。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

基于以上思路,筆者有幸在一個新產品的銷售中,通過自己的實戰,完成了一次有益的探索。下面筆者將就掌門眼手機視頻報警系統的銷售,結合自己的一些親身體會,力求完整的呈現給大家,同時希望在營銷管理的道路上,能或多或少的給廣大銷售人員,特別是營銷決策者一些有用的啟發。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

誰是第一批做我們產品的人wC6成功營銷網-銷售行業門戶

萬事開頭難,對新產品來說,有好的開始就成功了一半。如何有好的開始呢?我想無非就是要找到誰是第一批做我們產品的人?而無論其是否最為理想,畢竟把握現在才有未來。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

誰是第一批做我們產品的人?從渠道的角度出發,不管是找代理商還是銷售終端,我們如果按照以下的三個條件來操作,相信都將有助于我們找到第一批做我們產品的人。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

一是需求相關性,二是產品相關性,三是客戶相關性。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

具體到掌門眼來說,首先掌門眼是一個報警產品,是用來防盜的。其次,掌門眼是由網絡攝象機、紅外探測器以及用戶手機所組成,基本我們可以認為是一個電子類產品。最后,掌門眼的客戶以私營企業主、個體老板和企業里的中高層管理人員為主,也就是由高收入人群所組成。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

這樣,從需求的相關性來說,可選的合作伙伴就有防盜門、保險柜以及監控、報警產品等等;從產品的相關性來說,可選的合作伙伴就有手機、電腦以及其它數碼電子類產品;從客戶的相關性來說,可選的合作伙伴就有4S汽車店、現代家具店以及GPS銷售店等等。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

面對這么多的可選項我們應該怎么辦?每一個人的精力在同一個時間段都是有限的,過多的選擇都將以損耗更多的機會成本為代價。到底誰是第一批做我們產品的人呢?我想判斷的標準無非只有一個:達成合作需時最短!wC6成功營銷網-銷售行業門戶

按照以上的思路,我們不妨把上面的三個條件組合起來,相信滿足的條件越多,就越接近我們的答案。如果把條件一和條件二組合起來,我們發現經營監控和報警商家將是首選,如果把條件二和條件三組合起來,我們發現GPS銷售商將是我們的首選。另外我們知道很多高收入的人群同樣需要監控和報警產品,最后我們認為經營監控和報警商家才是首選。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

怎樣才能找到我們要找的人wC6成功營銷網-銷售行業門戶

很多銷售人員都知道,銷售成功的其中一個關鍵就是要找對人。人找對了,有助于縮短銷售成功的耗時。人找錯了,不但浪費我們銷售的時間,甚至還會損失掉一個銷售的機會。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

經營監控和報警商家很多都集中在安防城里面,一般的銷售人員很可能就會直接去到安防城,采用類似掃街的方法來掃安防城里面的商鋪。因為商鋪里長駐的多是店員和店長,而能談合作的基本都是有關負責的經理甚至老板,因此這樣的銷售,大多數的結果,至少是第一次無法找對人,結果只能第二次甚至第三次才能找對人,顯然這就會加長銷售的周期。更為糟糕的是,有的店員甚至店長因為其個人的原因,還可能會拒絕對他們有利的合作機會(或許其本身都沒意識到),對應的我們也就浪費了一個好的銷售機會。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

當然也不排除用掃街的方法,有的時候也能碰到我們要找的人。即使如此,筆者也不認為是一件好事,如此倉促的情況下,或許洽談的雙方都沒有準備好,大家都缺乏應有的心理準備,至少客戶肯定會是這樣。另外客戶時間充裕或許還好,如果忙碌的話,對我們銷售來說,必然會額外的加大我們銷售的難度。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

既然如此,究竟有沒有什么辦法,可以讓我們盡可能的在第一時間找到我們要找的的人呢?答案是肯定的,根據筆者的實戰,我發現以下的方法應該可行。wC6成功營銷網-銷售行業門戶

如果第一次以客戶的客戶身份掃店,可以讓我們找到我們要找的人,甚至是客戶總經理的姓名和聯系方式。以掌門眼為例,筆者的做法是這樣,當我走進一個監控設備店時,一個典型的對話過程如下:wC6成功營銷網-銷售行業門戶

筆者:我看到你們這里有探頭。(指著其中的某一款來說)wC6成功營銷網-銷售行業門戶

店員:是的,請問有什么可以幫到您?wC6成功營銷網-銷售行業門戶

筆者:是這樣,我們是一個工程商,今天受公司委托,來這里搜集一些資料。我們打算收集20家左右的供應商信息,然后選擇其中的10家左右來談,最終公司將確定其中的2-3家作為我們長期的供應合作伙伴。請問您方便把你們相關負責人的名片給到我嗎?

錄入:mp003

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