怎樣做好手機淡季買贈活動的促銷

[日期:2009-09-15 ] 來源:互聯網  作者:佚名

按史書記載,五月充滿著斗爭和流血,故稱“紅五月”,對于手機業界而言,尤其是在當下不甚景氣的經濟氣候下,五一后的“紅五月”可謂遍體鱗傷,略顯慘淡。終端銷售寥落的光景通常會延續到七月,這段時間也被手機業界稱之為“淡季”。那么在此背景下如何做好手機銷售,這是各個手機廠家、商家繼五一旺季之后要面對不得不解決的問題。同時,各類促銷活動、店慶、重裝開業等等名目繁多的噱頭都涌入了這個手機銷售的淡季,本文筆者就從手機終端買贈禮品促銷這個層面,談談經銷商該如何做好淡季促銷活動。
  首先是終端展示要生動化,要“活起來”。終端陳列具備強烈的視覺沖擊力,讓終端的消費者眼前一亮。在這個季節,終端客流量相對較少,維持住客流,營造一種熱鬧非凡的銷售氣氛,就要使終端堆頭“活起來”。這里所說的終端堆頭不僅僅局限于簡單的X展架、易拉寶、紙質堆頭等宣傳物料,還要把贈送的禮品碼放起來,小型禮品可借助角柜、柜臺內部擺放,大型禮品擺放側重于賣場中央、入口處等醒目位置。在客流量不多的情況下,建議大型禮品入口處或終端大廳中央堆放,占用較大面積,形成強烈視覺效果。

  那么如何形成視覺沖擊力,達到終端轟動陳列的目的,我們還要考慮禮品的選取,對禮品的選擇我們首先要考慮它與主產品的關聯性。這個關聯可以從產品方面來找,比如買手機送電池、T-Flash卡等與手機相關的禮品;也可以從店面終端來找,比如店慶送紀念品、送刻有店面字樣的其他禮品等;還可以從季節性來找,比如現在考慮的禮品就是夏季用品,涼席、水枕、風扇等相關的禮品;當然還可以從其他角度因地制宜的找到關聯性。在這里,筆者認為贈品的選擇不一定要與所銷售的產品具有關聯性,但一定要有合適的理由,也就是送什么樣的禮品都要有一個合適的“噱頭”,讓顧客感受到買促銷手機后,還可疊加得到其他附屬的功能。

  有了關聯性的基礎,我們就要在禮品的選擇上下功夫了,因為當前相對銷售較淡、客流量較少,筆者不贊同選取小型禮品,小型禮品不容易形成終端的生動化陳列,達不到營造終端氛圍的目的。禮品選取宜體積大、便于堆頭展示,強調視覺的震撼。如當前可以把冷色調的可樂碼放成堆頭,不僅容易吸引顧客的注意力,還給顧客清涼的感覺,容易激起詢問的好奇心,從而增加成交機會。

  其實當前的手機銷售中,大多帶有禮品贈送的,適合在終端陳列的,宜直接堆頭擺放展示。不能堆頭陳列或不能明顯展示的,宜更換禮品或疊加禮品贈送。更換禮品且不談,如何做到疊加禮品的有效展示,筆者認為要注意幾方面的問題:

  第一, 要凸顯疊加禮品的雙重信息,當禮品成堆頭擺放時,要在醒目處注明,購買**手機可享受雙重大禮,并注明贈送明細,不能等到顧客走到柜臺前詢問導購員才清楚活動信息。

  第二, 贈送的禮品不宜單純疊加,要各有特點。如果一個贈品與手機附加功能有關系,那么另外一種贈品就要從季節性、區域性來考慮,兩種贈品的疊加要讓顧客實現兩種不同的價值感受。

  第三, 活動主題鮮明,贈品有主有次。這里所講的主題也就是前文說言的噱頭的核心,這個核心必須要明確、鮮明,且讓顧客容易理解接受,如贈品為可樂、涼席、風扇等夏日用品,可選“涼爽假日”、“清涼一夏”等主題。在宣傳上,也首先側重于宣傳這個接近主題的禮品贈送,另一禮品疊加宣傳。

  第四, 主題禮品價值應高于附贈禮品。主題的突出就是靠主題禮品的終端呈現,如果主題禮品價值低于附贈禮品價值,容易分散顧客注意力,顯現不出活動主題。

  最后要做好禮品的終端有效投放。終端禮品有效投放意即要做好銷售目標量的確認和禮品的管理。在實際工作中,因為終端相對冷清,終端零售商不可能很輕易的給我們制定一個明確增長性的任務量,這就需要我們做好禮品發放的簽收,禮品一定要到顧客手中,不能無端的增大流失損耗率,影響活動效果。更不能把禮品發放到終端,由終端來處置。在這個問題上,現在很多業務人員有個認識誤區,就是把禮品投放下去,不管終端怎么做,最后給我銷量就好。其實這種觀點是狹隘的,促銷活動一方面是促進銷售,提升終端銷量,另一方面是營造終端銷售氛圍,提升該促銷型號的影響力和曝光率。

  經濟不景氣,作為經銷商,對銷量、利潤的追求更是如饑似渴。這也迫使終端銷售人員千方百計、想盡一切辦法來提升銷量,從而帶動出庫。在眾目繁多的促銷活動中,買贈促銷是非常重要的手段之一。清楚買贈促銷的背景、把握買贈促銷的時機,做好周密的計劃和準備,注重終端細節的完善。只有做好了以上幾點,買贈促銷才有可能取得成功。

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