手機促銷必須掌握的技巧

[日期:2009-09-22 ] 來源:互聯網  作者:佚名

■ 以諾基亞為例講述手機銷售技巧
  諾基亞公司在輔導其經銷商在推介產品時的特色鮮明。現就其“目標用戶群”和“獨有賣點”推銷方法向大家介紹一下,以便大家在手機銷售過程中能靈活運用,提高銷售技巧。

  在推銷每款手機時,諾基亞公司一直強調其銷售人員首先要清楚知道:“目標用戶群。”即每款手機的各種潛在顧客,如諾基亞3330中文的“目標用戶群”為:

 


  1、年齡在20—40歲之間,以20歲—25歲的年輕人為主;
  2、喜愛社交的年輕人;
  3、心理、精神上年輕的人;
  4、喜歡娛樂及自我展示的用戶。

  所以只要清楚知道諾基亞品牌手機的“目標用戶群”結構,那么在銷售時就能面對各種客人,介紹相應的各款手機,而避免盲目的推銷。那怎樣確定“目標用戶群”呢?首先可從廠家提供的宣傳資料獲知,另外,也可從此款機之前是否有相似的系列產品來判定“目標用戶群”,如3330和3310的目標及用戶群就差不多。最后一個方法就是以自己的實際銷售經驗去總結出大致的“目標用戶群”,通過大家討論就可以得出。

  找到目標是第一步,跟著就是向顧客介紹手機的“獨有賣點”。如諾基亞3330中文機的獨有賣點為:

  1、移動互聯網服務;
  2、動畫屏幕保護,并且可下載;
  3、新游戲“彈珠臺”;
  4、內置電話簿100個,并可復制。

  各款手機的“獨有賣點”可從手機的包裝盒上得知,一般情況下,機盒上標明此款手機的特別功能即是此款機的“獨有賣點”。找到“獨有賣點”后,那么,在推銷時就可按“F(功能)——A(優點)——B(好處)這樣的順序向客人推介手機,即先介紹此款手機有什么功能,接著說明這些功能的優點,最后介紹這些功能會給你帶來什么好處。只要順著這個順序向顧客介紹手機,就能一步一步引導顧客從不認識到熟悉,從淺到深地認識你所介紹的手機,從而讓他對你所介紹的手機愛不惜手,最后決定購買,從而順利達到我們的目標——成功銷售。

  舉例如下:諾基亞3330中文——F(功能):內置電話簿——A(優點):多達100個條目和內置電話簿,并支持中文電話簿輸入和查找——B(好處):1、符合中國人的生活習慣;2、聯系更迅速;3、操作更簡便。又如諾基亞8310中文——F(功能):內置收音機——A(優點):可象使用普通調頻收音機一樣,使用手機中的收音功能聽音樂——B(好處):1、在收聽廣播時,可照常使用手機的其它功能 ,如游戲、WAP瀏覽和拔打電話;2、只需攜帶一個產品,即可使用兩個產品(手機和調頻收音機)的功能。

  另外,在推介某一新款機時,最好能把此款機與該品牌之前相似的機型作個對比,這樣就能做到心中有數,從而更好地發揮“FAB”的功效。

  諾基亞公司的 “目標用戶群”和“獨有賣點”和“FAB”推銷方法,是諾基亞公司在其長期的營銷實戰中總結出來的營銷經驗,具有良好的實際指導效果。希望公司員工在自己的銷售工作中運用該方法時舉一反三,以專業的推銷技巧創造自己最輝煌的銷售業績!

■ 向顧客介紹時注意事項:

  1.看什么人用手機,就推銷什么功能的手機,比如老人,那就給推薦幾款功能少,按鍵大,屏幕字大的手機,機子要皮事等。

  2.要問客戶需要什么功能的。

  3.什么價位的。

  4.先介紹一款機型,不要把你們品牌的所有機型都介紹了,這樣會讓客戶感到頭暈,不知哪個好了。一款一款的介紹,客戶不喜歡這款再說下一款。

  5.多為客戶著想,把手機的功能說的人性化,又不是大白話,讓用戶能聽懂,語速要中等,不要太快,這樣說明不了你的口才好,而是聽著鬧心。

  6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下,1是讓客戶感覺你的服務好,有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后,客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明,再與你找后帳,不要給自己找事。

  其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的,這是個隨機應變的工作,不能用一個模式去套。

■ 手機銷售技巧案例

  ● 手機銷售技巧案例一:客人問手機可不可以便宜?

  1、 銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價,打消客人削價的念頭。

  如回答時:不好意思,這個價錢是公司規定的,是全國統一的定價,您先請坐下,慢慢看一下,好嗎?

  2、 客人仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。

  A、 主動向客人解釋我們服務的承諾,我們的優勢。

  如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語氣告訴客人,我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨,告訴客人這里買的手機7天包退換,30天內包換,一年內全國聯網免費保修,終生保養,讓客人覺得售后有保障。

  B、 如果客人選中了某一手機,我們可以插上卡,教客人調功能,并說明此機的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。

  ● 手機銷售技巧案例二:遇上客人買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)

  C、 我們明知客人在說謊,但切不可故意揭穿他。

  D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機,并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

  E、 要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產,且是有質量問題實行國家規定的三包政策,也可運用案例一2的A、B點。

  ● 手機銷售技巧案例三:顧客為幾個人一齊時

  A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。
   B、 兩個店員要有主次之分,不可隨便插口。
   C、 其他人員只能充當助手,協助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。

  ● 手機銷售技巧案例四:客人太多時

  A、 不可只顧自己跟前的客人。
   B、 同時和其他圍觀的客人打招呼,如:
   a、 點頭微笑說歡迎光臨,有什么可以幫到您。
   b、 請隨便睇睇,有也幫到你
   c、 如短時間可以搞定的買賣,先搞定。
   d、 或通知其他店員先招呼。

  ● 手機銷售技巧案例五:手機顏色缺貨或其他產品缺貨

  A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

  B、 如客人堅持要求缺貨的機,我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是:

  a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色,最遲第二天能有貨。

  b、 講清楚代用的機不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機日期和顏色,避免日后誤解。

  c、 留下客人的聯系電話,機一到就通知他。

  d、 叫客人留下訂金,盡快幫他解決所需的機。

  ● 手機銷售技巧案例六:銷售時遇到客人投訴

  1、 客人投訴,都是心中有氣,我們要態度溫和,禮貌地請客人到休閑椅去坐,奉上茶水,平息他的怒氣。

  2、 要細心聆聽客人的投訴,了解問題后,盡快給客人解決。

  3、 對于解決不了的問題,要及時通知零售店相關人員。

  ● 手機銷售技巧案例七:客人購買手機后(包換期內),回來認為有質量問題

  A、 先了解情況,后試機,作出判斷,是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小),盡量說服客人不要換機。

  B、 如有質量非人為問題,按公司有關規定去做,讓客人滿意離開。

  ● 手機銷售技巧案例八:同事之間要相互密切配合

  A、 在銷售過程中要懂得做戲,讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。

  B、 在做銷售資料時,要相互配合。

  C、 在客人處于猶豫不決時,要配合,起到推波助瀾的作用。

  D、 在處理投訴時,要一主一次進行配合,圓滿解決問題。

  E、 當與客人溝通到沒有話題時,也要及時給自己臺階下,換另一個員工去跟客人溝通。

  ● 手機銷售技巧案例九:客人說告訴我你們經理的電話,這個問題我要跟他親自談。

  A、 不好意思,我不知道我們經理的電話號碼!(肯定的語氣)

  B、 您這個問題,我們會讓您滿意地得到解決,您看這樣解決是否滿意。。。。

  C、 如解決B案行不通,則與直屬上司聯系。

  ● 手機銷售技巧案例十:當客人投訴我們所售產品的質量有問題。

  A、 任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率,特別是手機,這種高科技、高集成化的商品更是復雜化,這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。

  B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。

  ● 手機銷售技巧案例十一:當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時:

  A、 不能有冷落客人的感覺,做到來者都是客,進門三分親,我們同樣要熱情招待。

  B、 主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什么促銷活動,推銷我們優質的服務,讓顧客買不買東西都是一個樣。

  C、 派送一些資料給客人帶來,讓他幫我們做廣告宣傳。如:有什么事情,請拔打我們的熱線電話,或游覽我們的網站。

  ● 手機銷售技巧案例十二:當遇到一些很不講道理的客人時:

  A、 不能跟顧客爭吵,記住:客人永遠是對的!

  B、 依然耐心熱情向客人解釋,盡量與顧客溝通多一點。

  C、 特殊事情,特殊處理,及時向上一級反映此問題。

  ● 手機銷售技巧案例十三:送別客人:

   A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。

  B、 目送顧客別離。

  C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口,揮手告別。

  D、 對尚有猶豫之心的客人,應補充一些話,以增強他的信心,例如:先生,選中這款機,您真有眼光!

   1、目標消費群的定位。

  必須清楚我們計劃把產品賣給哪一個人群,他們有什么樣的消費特征,他們購買我們產品的理由是什么。只有確定了目標消費群,銷售宣傳才有針對性,才能有的放矢,避免盲目性和浪費。

  2、產品

  競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?

  手機的獨特賣點是什么?只找出一點進行強有力的訴求,越多的賣點訴求越沒有效果。

  3、價格

  我們的價格和競爭對手相比有沒有優勢,我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?

  手機作為新上市的機型,面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調價(目前價位為1650元,每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間),其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務質量和價位上有沒有優勢。

  4、渠道

  渠道成員是否有足夠的利潤空間,和競爭對手相比是否有優勢?

  他們是否有積極性去主推。

  5、終端促銷

  店面的布置和宣傳品的發放。

  對消費者的促銷拉動和對營業員的促銷拉動該如何進行?

  對以上問題的充分認識和把握,可以做如下活動:

  例如:市報上做廣告宣傳

  強調手機廠家的科技實力(簡短)和手機的獨特賣點。同時什么節日,凡在此期間購買手機實行購機幸運日,不花一分錢,手機帶回家等活動呀。或者凡當天購機的用戶可憑單據到購機處全額領回自己的購機款。

  凡姓名中有手機名稱“XX”字樣任一字者,憑身份證購中興手機優惠100元等活動。

  還有其他的活動等等


 

錄入:mp003

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