8招成功搞定顧客

[日期:2009-02-13 ] 來源:互聯網  作者:佚名

 

第一招: 二選一的技巧

       當顧客一再發出購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。比如,你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子,并試穿三次以上還沒下定決心要購買,這時你就可以讓導購員對顧客說:“請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?”或是說:“請問您是買一雙還是兩雙?”此種“二選其一”的問話技巧,其實就是要你幫顧客拿主意,讓他下決心購買了。 

第二招:顧左右而言他

       許多顧客即使有意購買,也不喜歡迅速付錢,他總要東挑西揀,在產品顏色、皮料、式樣,甚至產地上不停地打轉。這時,聰明的導購員就要改變策略,暫時不談付款的事,最好連“買”這個字都不要提,轉而熱情地幫對方挑選,一旦上述問題解決,你的生意也就落實了。

第三招:吊他胃口

       越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如,讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說:“這種產品只剩最后一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了。”或 “今天是優惠價的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。”

第四招:循序漸進法

       顧客想買你的商品可又對它沒有信心時,可建議她先試穿看看。只要她對產品有信心了,雖然要她購買有一定的困難,然而對方穿過滿意之后,就可能下次還來購買我們的品牌。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購買。

第五招:欲擒故縱

       有些顧客天生優柔寡斷,他雖然對我們的鞋子有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定。這時,你不妨故意收拾鞋盒,做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動,有時會促使對方下決心。

第六招:反問式的回答

       當顧客問到某種產品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成銷售。比如,顧客問:“你們這雙鞋有紅色的嗎?”這時,導購員不可回答沒有,而應該反問道:“抱歉!廠家沒有生產,不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”這時,只要顧客能說出哪種顏色比較不錯,他就基本同意買它了。

第七招:快刀斬亂麻

       在嘗試上述幾種技巧后,都不能打動對方時,你就得使出殺手鋼,快刀斬亂麻,直接要求顧客購買。比如,作勢把她挑選但還沒付賬的商品打包,并說:“如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話,就快買了吧!”

第八招:拜師學藝,態度謙虛

       在你費盡口舌,使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。比如說:“小姐,雖然我知道我們的商品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認輸了。不過,請您指出我們的商品的不足,讓我們有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,說不定還能掏錢買一雙鞋子呢。

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